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¿Te está costando conseguir que tus clientes entiendan lo que ofreces? ¿Tu mensaje poco claro está afectando negativamente a tus conversiones? ¡No estás solo! En el mundo del marketing, muchas veces nos enfocamos tanto en lo que queremos vender que olvidamos contar una historia que realmente conecte con nuestro público.

Todos hemos oído hablar del «storytelling», pero ¿sabes realmente cómo utilizarlo correctamente para aumentar tus conversiones? Es hora de dejar de lado los mensajes complicados y aprender a utilizar el storytelling de manera eficaz para que tus clientes no solo te entiendan, ¡sino que se sientan atraídos a comprar!

¿Por qué es tan importante contar una buena historia en marketing?

El término «storytelling» se ha convertido en una palabra de moda en los círculos de marketing y ventas, pero la mayoría de los marketeros no comprenden qué hace que una historia sea buena y por qué las historias son tan poderosas.

Nuestro cerebro siempre busca información que pueda ayudarnos a sobrevivir y prosperar. Al mismo tiempo, está diseñado para filtrar rápidamente la información que no podemos entender con facilidad. Por ejemplo, imagina que estás en un estadio. Probablemente no sabrías cuántas sillas hay, pero seguramente sabrías dónde encontrar las salidas.

La historia que cuentas y cómo la cuentas importa mucho en el entorno actual. Según investigaciones recientes, la persona promedio recibe entre 3.000 y 5.000 mensajes comerciales al día. ¡Y eso solo son mensajes comerciales, sin incluir toda la otra información que compite por nuestra atención!

La historia correcta, contada de la manera adecuada, presenta la información de manera interesante y memorable, lo que finalmente lleva a los clientes a la acción.

Los 7 elementos clave de una historia de marketing efectiva

En su forma más simple, hay siete elementos para una buena historia de marketing:

1. Lo que tu cliente quiere
2. El problema que experimenta tu cliente
3. Cómo te posicionas como el guía
4. El plan que les ofreces
5. La llamada a la acción
6. El resultado exitoso
7. El fracaso que evitan

Estos elementos, basados en el viaje del héroe en la narración clásica, te ayudarán a contar una historia clara sobre el héroe (tu cliente) que quiere algo, encuentra un problema, conoce a un guía (tu empresa), recibe un plan, es llamado a la acción y experimenta consecuencias en forma de éxito o fracaso.

La belleza de este marco es su flexibilidad. Este modelo de «problema, valor, consecuencias, llamada a la acción» puede reducirse para caber en 30 segundos o expandirse para llenar 90 minutos. Independientemente del formato, mantienes la misma estructura y ajustas el tiempo o espacio que dedicas a cada elemento según el medio.

Cómo utilizar el storytelling en tu estrategia de marketing

#1: Encuentra tus escenarios

El primer paso es identificar dónde quieres aparecer frente a nuevas audiencias de clientes potenciales, lo que llamamos «escenarios».

Aunque estos lugares pueden ser literalmente escenarios, también incluyen:

• Podcasts
• Plataformas de redes sociales
• Conferencias
• Blogs
• Redes profesionales
• Listas de correo electrónico
• Webinars
• Canales de YouTube
• Páginas de ventas o vídeos

Planifica dónde pondrás tus esfuerzos para aparecer durante los próximos 6 meses.

#2: Clarifica lo que tu cliente quiere

No compliques demasiado esta etapa. Si tienes un servicio de jardinería, tu cliente ideal quiere un jardín bonito. Si tienes una empresa de seguridad informática, tu cliente ideal quiere proteger sus activos digitales.

Una vez que clarifiques lo que quiere tu cliente ideal, puedes identificar el valor que entregarás en cada espacio. Lo que quieren de ti en un reel será diferente de lo que quieren de ti en un artículo, y ambos serán diferentes de lo que quieren de ti en un webinar.

Consejo profesional: Clasifica los activos de valor según lo que será más útil para tus clientes y lo que puedes crear más rápidamente.

Concéntrate en la necesidad de tu cliente, no en la tuya

Uno de los errores más comunes que cometen las empresas es centrarse en lo que ellas quieren (leads, ventas, etc.) en lugar de lo que quiere el cliente.

Cuando las empresas se centran en contar su propia historia para lograr sus objetivos, se posicionan fuera de la narrativa que viven sus clientes. Y los clientes pueden sentirlo. Instintivamente saben que la empresa simplemente está tratando de hacer una venta en lugar de ayudarles a alcanzar su objetivo.

Cuando te enfocas en trabajar con los clientes para ayudarles a conseguir lo que quieren en lugar de empujar tu producto (tengas ese producto o no), comienzan a confiar en ti como un guía que está ahí para ayudarles a ganar.

#3: Cuenta tu historia

Sigue este marco para contar historias de marketing que posicionen a tu cliente como el héroe…

Recuerda, no estás tratando de vender realmente aquí. Estás tratando de nombrar y agitar un problema para el cual tienes una solución. La idea es regalar pequeñas partes de la solución que finalmente conduzcan a una conversión, como una venta, un registro de correo electrónico, etc.

Nombra los problemas externos e internos del cliente para captar su atención

Si estás viendo una película y el personaje principal está teniendo un gran día, y luego continúa teniendo un gran día, esa es una película muy aburrida.

Las historias no se vuelven interesantes o memorables para nosotros hasta que aparece un problema. ¿Cómo se ve esto para un marketero?

No empieces hablando de tu producto. Comienza abordando los problemas que enfrenta tu audiencia para engancharlos en la historia inmediatamente.

Hay dos tipos de problemas que abordar:

• Problemas externos son los desafíos tangibles de tus clientes, por ejemplo, un jardín descuidado o un sitio web que no genera leads.
• Problemas internos son las consecuencias emocionales de esos problemas externos, cómo hacen sentir a tus clientes.

Por ejemplo:

«Mi jardín está descuidado» es un problema externo. «Me avergüenza el estado de mi jardín» es un problema interno.

«El 87% de las empresas están priorizando la implementación interna de IA en los próximos 5 años» es un problema externo. «Si no aprendo a usar la IA, perderé mi trabajo frente a alguien que pueda usarla» es un problema interno.

Esta distinción entre problemas externos e internos es crucial para que los marketeros la entiendan.

¿Por qué? «Las personas a menudo van de compras para resolver un problema externo, pero toman decisiones de compra para resolver un problema interno».

Al nombrar el problema externo y luego agitar con el problema interno antes de pasar a tu solución, haces que un cliente sea mucho más receptivo al valor que aportas en tu mensaje.

Volviendo al servicio de jardinería, tu apertura podría ser:

«Estamos en plena primavera, y tu jardín está descuidado. ¿Te avergüenza la falta de atractivo exterior de tu jardín? ¿Te estresa la idea de lidiar con esos parterres llenos de maleza semana tras semana? Lo entendemos. El césped crece rápido y las malas hierbas crecen más rápido. Es abrumador.»

Consejo profesional: ¿Cuánto tiempo deberías enfocarte en los problemas? Estas son algunas pautas específicas de contenido:

• Para un reel de 30-60 segundos, los primeros 10 segundos
• Para una presentación de una hora, los primeros 5-10 minutos
• Para un webinar de media hora, los primeros 5 minutos
• Para una entrada de blog, los párrafos iniciales

Posiciona tu marca como el guía con valor para ofrecer

Después de establecer el problema, te posicionas como el guía. Esta sección debería constituir la mayor parte de tu contenido. Ya sea que estés compartiendo consejos específicos o lecciones más amplias que has aprendido, la clave es mostrar cómo tu conocimiento puede ayudar a tu audiencia a superar su desafío o alcanzar su objetivo.

Comienza demostrando empatía y autoridad relevantes para la situación de tu cliente.

Si el problema es que alguien necesita perder 30 kilos, la empatía es: «He estado en tu lugar y he luchado». La empatía forja conexiones emocionales. La autoridad es: «Aprendí a perder 30 kilos de forma segura y no los he recuperado. Aquí hay tres cosas que aprendí en el camino».

Presenta lo que está en juego

Cierra abordando lo que está en juego para tu audiencia. En términos de narración, esto significa delinear tanto el fracaso potencial como el éxito:

Fracaso: ¿Qué sucede si no siguen tu consejo o no utilizan tu solución? ¿Cómo persistirán o empeorarán sus problemas?

Éxito: ¿Qué resultados positivos experimentarán si siguen tu guía?

Cierra con una llamada a la acción clara

Finalmente, dile a tu audiencia exactamente qué hacer a continuación:

• Regístrate para esto
• Compra esto
• Programa una llamada

Ser directo con tu llamada a la acción no es agresivo, es un servicio para tu audiencia. Necesitan saber qué hacer para tener un final exitoso para su historia. «Si te encoges en ese momento como su guía, realmente no les estás haciendo ningún servicio».

¿Estás listo para contar una historia que conecte?

Ahora que conoces los elementos clave del storytelling efectivo en marketing, es hora de aplicarlos a tu estrategia de contenido. Identifica dónde quieres aparecer, clarifica lo que tu cliente quiere, nombra sus problemas, posiciónate como el guía y presenta un plan claro con una llamada a la acción contundente.

Tu historia no solo hará que tu mensaje sea más claro y memorable, sino que también ayudará a establecer una conexión emocional con tus clientes potenciales, lo que en última instancia conduce a más conversiones.

Si necesitas ayuda para implementar esta estrategia de storytelling en tu negocio, ponte en contacto con nosotros. Nuestro equipo de expertos en marketing digital está listo para ayudarte a contar tu historia de una manera que resuene con tu audiencia y impulse resultados reales para tu negocio.

¿Qué elementos del storytelling ya estás utilizando en tu estrategia de marketing? ¡Cuéntanos en los comentarios!